Mehrstufige Vertrieb hat keine Zukunft und was Hersteller machen können

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Beschäftigt man sich in deinem Unternehmen auch mit der Zukunft des Handels? Fragt sich dein Hersteller gerade wie man sich entsprechend dort aufstellen kann? Dann ist dieser Beitrag genau richtig für dich. Ich bin Marc Thiel, ich bin freier Unternehmensberater im Bereich eCommerce und unterstütze die Werkzeugindustrie.

Gerade wenn du mehrstufige Vertriebssysteme hast, wird dies immer dünner und die Händler werden immer weniger. Wir sprechen dann von einer sogenannten Oligopolisierung, das heißt wenige Händler machen den Umsatz. Diese werden immer größer und die ganzen kleinen Händler verschwinden.
Beim größten Händler Amazon, geht es immer weiter und er wird immer größer und wichtiger. Alibaba als nächste Handelsplattform ist auf Platz 2, dann gibt’s noch Otto und dann hört es auch langsam schon auf.

Besonders die kleineren Händler, die aktuell noch nicht im Internet unterwegs sind, werden verschwinden. Aber auch die, die schon online sind. Nur die Großen und die Cleveren werden überleben. Als Hersteller musst du dir natürlich die Frage stellen, wie du folglich damit umgehst, wenn wenige Händler den gesamten Umsatz machen und dann natürlich auf dich zukommen und die Mage drücken wollen.

Da geht es dann auch darum zu überlegen, wie ich als Hersteller den Vertrieb vielleicht auch selber machen kann. Nach und nach meinen mehrstufigen Vertrieb verlasse, um dann hybride Vertriebsstrukturen aufzusetzen. Das heißt neben meinen Fachhändlern, auch selber was verkaufe. Das kann ich natürlich anfangs ganz entspannt mit Zubehör Artikel oder Ersatzteilen machen. Das solltest du tun, um erstmal Erfahrung zu sammeln. Erfahrung, die du brauchst, um auf Amazon und co stattfinden zu können.

Denn die Meisten haben ihre Daten strukturiert vorliegen, ihre Produktdaten nicht Endkundenfreundlich aufbereitet und die Logistik ist bei weitem noch nicht in der Lage überhaupt die Anforderungen des modernen Online-Handels abzubilden. Und da musst du erstmal ran. Wenn du das Ganze strukturiert hast, kannst du dann an die hybriden Vertriebsstrukturen übergehen.

Ich hoffe ich konnte dir mit diesem Beitrag einen Denkanstoß mitgeben. Wenn ihr in deinem Unternehmen dabei seid eure eCommerce Strategie zu entwickeln oder umzusetzen und dabei Hilfe benötigt, sei es bei der Beratung oder der Umsetzung, dann schreib mir gerne eine Nachricht. Bis dahin alles Gute.